Тема:
Совершенствование системы управления продажами
Год сдачи в учебное заведение: 2012 г.
Город в котором сдавалась учебный материал Волгоград.
Стоимость данной работы без скидки: 3500 руб. (подробнее о скидках вам раскажет менеджер по работе с клиентами)
Количество страниц: 99 стр.
Вид работы: Дипломная.
Содержание:
Заданная тема дипломной: Совершенствование системы управления продажами
Оглавление
Введение 3
Глава 1. Теоретические основы управления продажами 5
1.1 Управление продажами в торговой организации 5
1.2 Основные бизнес-процессы работы торговой компании 11
1.3 Оценка результатов деятельности торговой организации 20
Глава 2. Анализ организации продаж в ООО «КСС» 31
2.1 Характеристика деятельности ООО «КСС» 31
2.2 Анализ хозяйственной деятельности ООО «КСС» 39
2.3 Анализ системы управления продажами ООО «КСС» 51
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию организации продаж 60
3.1 Организация взаимодействия головного офиса и с региональными складами 60
3.2 Совершенствование финансового управления торговой группой 64
3.3.Оценка эффективности предложенных решений 73
Глава 4. Управление рисками в организации ООО «КСС» 83
4.1. Оценка риска предприятия на основе показателей финансовой отчетности 83
4.2. Мероприятия по снижению влияния рисков в организации 88
Заключение 91
Список использованной литературы 95
Выдержка из работы
Введение
Актуальность исследования обусловлена тем, что эффективное управ-ление продажами может привести бизнес к процветанию, а его отсутствие – к упадку. Управление продажами - это комплексное, многоплановое поня-тие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода.
Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.).
Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необхо-димости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.
Повышение эффективности службы продаж является сложной зада-чей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства компа-нии, руководителей службы продаж и рядовых клиентских менеджеров. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправды-вает затраченные усилия.
Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы.
Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффектив-ными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в рамках общих задач компании и процессов ее стратегического планирования.
Целью дипломной работы является изучение методов управления продажами и формулирование рекомендаций по повышению их эффектив-ности.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
-раскрыть понятие и сущность управления продажами;
-исследовать факторы, влияющие на управление продажами;
-описать организационное обеспечение управления продажами;
-проанализировать систему управления продажами на предприятии;
-предложить направления совершенствования управления продажами на предприятии.
Объектом исследования в дипломной работе является ООО «КСС» .
Предметом исследования является управление продажами на пред-приятии.
Информационной базой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, коммерческой деятельности, управления продажами, а также информация предприятия ООО «КСС» .
Результаты дипломного исследования могут быть использованы в те-кущей управленческой деятельности предприятия с целью улучшения управления продажами.
Проанализируем типичные проблемы взаимодействия центра и фи-лиалов. Не следует воспринимать их как нечто исключительное и трагич-ное. В определенном смысле они неизбежны, так как определяются ком-плексом субъективных и объективных причин.
Субъективные причины связаны с личностными особенностями пер-сонала филиалов и головного офиса и вообще с природой людей.
Любому человеку свойственна субъективность восприятия. Субъект по определению находится в центре ситуации, он же является отправной точкой при ее оценке. Исходя из этого понятно, почему в центре и в филиа-ле ситуация выглядит по-разному и реакция на воздействие не однозначна. Кроме того, непосредственное окружение субъекта может усиливать лож-ные интерпретации, искажать информацию. Большое значение здесь имеют сложившиеся стереотипы восприятия иных форм поведения, существующая в филиале культура. Необходимо также учитывать и эмоциональное состоя-ние сотрудников, связанное как с производственными, так и с личными проблемами.
Список использованной литературы
1. Аакер Д. Создание сильных брендов. М. : Издат. дом Гребенни-кова, 2003.
2. Адаме С. Профессиональные продажи и коммерческие перего-воры. Минск: Амалфея, 2010.
3. Акофф Р. Планирование будущего корпорации. М.: Прогресс, 1985. Аллен П. Учимся торговать. Минск: Амалфея, 1996.
4. Аллен П., Вуттен Дмс. Продажи. СПб.: Питер, 2011.
5. Андерсон Э., Тринкл Б. Аутсорсинг в продажах. М.: Добрая книга, 2012.
6. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. СПб.: Питер Ком, 2010. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегии. М.: ИНФРА-М, 2010.
7. Афоничкин А. И. Принятие управленческих решений в эконо-мических системах. Саранск: изд-во Мордовского ун-та, 2010.
8. БайеМ.Р. Управленческая экономика и стратегия бизнеса. М.: Интер-Дана, 2010.
9. Бакшпг К. Построение отдела продаж — с «нуля» до макси-мальных результатов. СПб.:Питер, 2012.
10. Бауэрсокс Д., К лосе Д. Логистика: интегрированная цепь поста-вок М.: Олимп-Бизнес, 2011.
11. Безверхое А. Машины с прилавка и на вынос // Эксперт. 2011. № 41. 4 ноября. С. 98-93.
12. Бенвенистпе Г. Овладевайте политикой планирования. М.: Про-гресс, Универс, 2009.
13. Бланк И. А. Управление торговым предприятием. М.: ИКА, 2010.
14. Боллоев Т. Если все будет как сейчас, сделок не будет // Ведо-мости. 2011. № 183 (746). 9 октября.
15. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Пер. с англ. М.: МТ-Пресс, 2011.
16. Большой энциклопедический словарь / Под ред. А. М. Прохоро-ва. СПб., 2011.
17. Борисов М. Иностранцы все сделают сами // Эксперт. 2003а. № 6. 17 февраля. С. 1820.
18. Борисов М. Карманная розница // Эксперт. 2011. № 12. 31 марта. С. 26-30.
19. Борисов М. Табачный бунт // Эксперт. 2011. № 48. 23 декабря. С. 32.
20. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. М.: Издат. дом Гребенникова, 2012.
21. Виноградова Е. Интервью: Александр Тынкован, основатель се-ти магазинов «М. Видео» // Ведомости. 2011. № 193 (756). 23 октября.
22. Виноградова Е., Полякова Ю. Ритейлоры атакуют Auchan //Ведомости 2011. № 174 (737). 26 сентября.
23. Виноградова Е., Полякова Ю. Белье от «Хоттабыча» / / Ведомо-сти. 2011. № 162 (725). 10 сентября.
24. Виноградова Е., Полякова Ю. Metro вкладывает в Россию $600 млн // Ведомости. 2011. № 232 (795). 23 декабря.
25. Вирли Р., Рафиг М. Основы управления розничной торговлей. М.: Издат. дом Гребенникова, 2011.
26. Виссема X. Менеджмент в подразделениях фирмы. М.: Инфра-М, 2010. Витт Ю. Управление сбытом. М.: ИНФРА-М, 2011.
27. Вишня Д., Виноградова Е. Восьмая «Семерка» // Ведомости. 2010. № 47 (610). 21 марта. Ворст П., Ревентлоу П. Экономика фирмы М.: Высшая школа, 2010.
28. Гантер Б., Фернхат А. Типы потребителей: введение в психо-графику. СПб.: Питер, 2011.
29. Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли. 2-е изд., испр. М.: ЭКС-МО-Пресс, 2011. Горелкина Е. П. Продажи в сфере HoReCa. М.: Вершина, 2012
30. Гребенникова, 2011. ГоффЛ. FMCG. Продажа товаров широкого потребления. М.: RiNO, 2010.
31. Гофф Л. Продажи. Ключевые понятия. М.: RiNO, 20106.
32. Гришин А. Сети встречают иностранцев / / Ведомости. 2011. № 220 (543). 29 ноября.
33. Гэлловэй Л. Операционный менеджмент. СПб.: Питер, 2011.
34. Гэммон Дж. Покупка и продажа в малом бизнесе. М.: Аудит, 2010.
35. Демин В. Поставьте каждого клиента первым в очереди // Экс-перт. 2011. № 15. С. 2427.
36. Деревицкий А. Школа продаж. СПб.: Питер, 2012. Деринг П. Хотите стать коммерсантом? М.: Интерэксперт, 2010.
37. Джей Э. Эффективная презентация. Минск: Амалфея, 2010.
38. Джирарди Д. Виртуоз торговли. Минск: Парадокс, 2011.
39. Джонсон Д., Вуд Д., Вордлоу Д., Мэрфи-мл. П. Современная ло-гистика. М.: Вильяме,2010.
40. Джонстон М. М. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль.7-е изд. М.: Вильяме, 2011.
41. Диксон П. Р. Управление маркетингом. М.: Бином. 2012.
42. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. СПб.: Питер, 2012.
43. Дракер П. Задачи менеджмента в XXI веке. М.: Вильяме, 2011.
44. Дракер П. Ф. Практика менеджмента. М. : Вильяме, 2011.
45. Евграфова Е. Я обожаю наше раздолбайство / / Ведомости. 2010. № 38 (601). 7 марта.
46. Емельянов А. А., Власова Е. А. Имитационное моделирование в экономических информационных системах. М.: МЭСИ, 2010.
47. Жеребцов О. Ритейл из дитейл / / Эскперт Северо-Запад. 2010. № 16. 28 апреля. С. 13-16.
48. Злобина О. Программа совместного развития: практический подход// Рынок легкой промышленности. 2011. № 16.
49. Золтнерс А., Синха П., Лоример С. Стратегия продаж. М.: Ба-ланс Бизнес Букс, 2011.
50. Кармин А. С. Основы культурологии. Морфология культуры. СПб.: Лань, 2011.
51. Координация в децентрализованной компании / Пер. с англ. М.: ИНФРА-М, 2010.
52. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетие. М.: Аст, 2011 г.
53. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб.: Питер, 2012.
54. Моторин В. Средство от конкурентов // Торговое оборудование. 2010. № 4. С. 3-6.
55. Мусатов А., Трапезников М. У «Пятерочки» появится гипер-маркет / / Ведомости. 2010.
56. На чужих плечах // Комсомольская правда. 2011. 2 ноября.
57. Ненашев С. Магазин 2011 года // Современная торговля. 2011. № 9. С. 3-5.
58. Николаева Д. Богатые становятся богаче // Комерсантъ. 2012. № 13. 31 января. С. 2.
59. Нордстрем К., Риддерстрале И. Бизнес в стиле фанк. СПб.: Стокгольмская Школа
60. ОРейли Д., Гибас Д. Д. Деловые отношения с покупателями. Минск: Амалфея, 2012. Оховен М. Магия энергичной продажи. М.: Интер-эксперт, 2010.
61. Парамонова Т.Н., Красюк И. Н. Маркетинг в розничной торгов-ле. М. :ФБК-ПРЕСС,2010.
62. Полякова Ю. Dream House для обитателей Рублевки // Ведомо-сти. 2010. № 219 (782). 2 декабря.
63. Полякова Ю. Real идет // Ведомости. 2010. № 54 (617). 1 апреля.
64. Прайснер А. Сбалансированная система показателей в марке-тинге и сбыте. М.: Издат.дом Гребенникова, 2012.
65. Экономики в Санкт-Петербурге, 2011. Нэгл Т. Стратегия и так-тика ценообразования. СПб.: Питер, 2011.
Купить / скачать дипломную (Получить по e-mail ознакомительную версию дипломной.)
|
|